Fra Mortens blog, Sponsor med vilje

Jeg fik forleden et spørgsmål på email, som er så basalt og så vigtigt, at det fortjener et blogindlæg. Afsenderen skal ud og sælge sponsorater, og hun og jeg har skrevet lidt sammen om salg og marketing. Nu skriver hun så:

"Vi har forlængst lavet en liste med mulige sponsorer -MEN det er meget meget problemfyldt at komme igennem til de rigtige personer. Jeg bliver konstant stoppet ved sekretæren....

Hvad gør jeg?? Håber du har et super svar  "

Det er en stor udfordring for det fleste rettighedshavere (og alle andre der sælger B2B). Hvordan kommer vi igennem til beslutningstageren?

Råd #1 : Undgå 'cold calls'

Mit klart vigtigste råd er: Sørg for at du har så få af disse cold calling situationer som muligt (telefonopkald til personer, du ikke har en relation til), for det er her din chance for succes er mindst.

Først skal du forbi sekretæren, så skal du fange opmærksomheden hos en travl marketingchef (som ikke har penge på budgettet), så skal du sende et oplæg på mail, så skal du igennem hele møllen igen for at få feedback på dit oplæg og booke et møde, så skal du holde et møde (hvis du når så langt), så skal du sende et tilrettet oplæg, og så er vi ved at være derhenne, hvor det bliver sjovt – men der er rigtigt langt derhen og mange barrierer på vejen.

I skal fokusere på virksomheder, som I har en relation/indgang til. Udnyt jeres netværk maksimalt til at få referencer og leads. Selv de mindste ting hjælper: et direkte telefonnummer (uden om gatekeeperen), tilladelse til at bruge deres navn ('Peter sagde, jeg skulle ringe til dig med denne idé').

Eller endnu bedre: Få sponsorerne til at ringe til jer. Brug pressen og sociale medier til at bygge opmærksomhed op om jeres event/hold/organisation, og gør det så spændende, at det kribler i fingrene på den travle marketingchef for at kontakte jer. Tænk. Ud. Af. Boksen.

Meget apropos har jeg lige skrevet et gæsteindlæg på Kenneth Cortsens blog, hvor jeg opfordrer sponsorer til at sige nej, når telefonen ringer.

Råd #2: Kvalitet frem for kvantitet

Når du så skal i gang med at ringe (for det slipper du jo nok ikke helt for), så sørg for at hvert eneste opkald tæller. Du skal ikke fylde navne på ringelisten bare for at fylde den ud. Hver eneste virksomhed, du ringer til, skal give mening. Når marketingchefen spørger "hvorfor lige os?", så skal du have et svar klar.

Det svarer lidt til at sende en uopfordret jobansøgning. Hvor har du størst chance for succes: Der hvor du sender en generisk ansøgning med masser af superlativer? Eller der hvor du sender en målrettet ansøgning, som forklarer, hvordan det du kan tilbyde passer perfekt med virksomhedens behov?

Og du skal tænke langsigtet. Husk på, at den perfekte sponsor i dag kan være forpligtet af andre aftaler. Jeg anbefaler, at du vælger fx ti virksomheder, som du fra hjertet af er overbevist om burde være sponsor, og begynder at bearbejde dem. Skab bånd, afdæk behov, og invitér ledende medarbejdere til jeres begivenheder og gerne “behind-the-scenes”, hvor de får en forsmag på mulighederne.

Råd #3: Bliv en bedre sælger

At sælge sponsorater er benhårdt arbejde – og det er ikke for alle. Selvom du måske sidder på et museum, så har du meget til fælles med sælgerne hos TDC Erhverv, Grundfos, Blue Water Shipping og alle andre virksomheder på B2B-markedet.

Hvis du mener, at salgsopgaven er noget for dig, så skal du dygtiggøre dig så meget som muligt. Jeg mener, at flere rettighedshavere burde tage på et salgskursus og få nogle værktøjer til at komme ud over stepperne.